Le marché du formateur PRAP 2S : EHPAD, hôpital, médico-social

Le marché du formateur PRAP 2S est en pleine expansion. Vieillissement démographique, drames récents, contrôles ARS plus stricts : tout converge pour stimuler la demande. Voici comment le cartographier pour mieux y prospecter.

Cartographier les structures sanitaires et médico-sociales

Le secteur PRAP 2S regroupe une grande diversité d’acteurs :

• EHPAD (Établissements d’Hébergement pour Personnes Âgées Dépendantes) : ~7 500 en France, dont 35 % privés à but lucratif, 30 % publics, 35 % associatifs
• USLD (Unités de Soins Longue Durée) : ~600 en France, médicalisées
• Hôpitaux publics et privés : services gériatrie, médecine interne, SSR
• SSIAD (Soins Infirmiers à Domicile) : ~2 000 structures
• IME / IEM / Foyer de vie : secteur du handicap
• FAM / MAS : foyers d’accueil médicalisés et maisons d’accueil spécialisées
• Résidences services seniors : segment en croissance

Pour cartographier ton territoire local : annuaire de l’ARS, FINESS (Fichier National des Établissements Sanitaires et Sociaux), Google Maps.

Les groupes EHPAD : Korian, Orpea, Domus Vi, Colisée

Les grands groupes EHPAD privés représentent ~30 % du marché national. Ils ont des politiques de formation centralisées :

Korian (~300 établissements en France) : politique RH forte, programmes de formation annuels.

Emeis (ex-Orpea, ~220 établissements) : politique de reconquête après le scandale 2022, investissement RH renforcé.

Domus Vi (~250 établissements) : politique groupe stable, présence régionale forte.

Colisée (~120 établissements) : croissance externe, demande de formation continue.

Démarche pour ces groupes : référencement national auprès du siège (DRH ou Direction Formation). Cycle de vente 6-12 mois mais récurrence stable ensuite.

Les acteurs publics et associatifs

À côté des groupes privés, beaucoup d’EHPAD et hôpitaux sont :

• Publics : gérés par des collectivités, hôpitaux. Marché public via appels d’offres.
• Associatifs : Fondation, Croix-Rouge, OVE, ABEJ, FEHAP. Marché spécifique avec valeurs sociales fortes.
• Indépendants : moyens établissements gérés en local. Cycle de vente plus court.

OPCO Santé et ANFH : les financeurs incontournables

OPCO Santé finance les formations dans le secteur médico-social privé (associatif et lucratif). C’est l’OPCO le plus actif sur la prévention TMS.

Démarche : référencement auprès d’OPCO Santé pour figurer sur leur catalogue de formateurs.

ANFH (Association Nationale pour la Formation permanente du personnel Hospitalier) finance les formations dans la fonction publique hospitalière (hôpitaux publics, EHPAD publics).

Détails : ANFH pour formateurs PRAP.

Combiner PRAP 2S et GAPA pour se différencier

Le GAPA (Gestes et Activités Professionnels d’Accompagnement de la personne âgée) est une formation complémentaire dédiée spécifiquement à la gérontologie. Beaucoup d’EHPAD préfèrent un formateur qui maîtrise les deux référentiels.

Avantages du cumul PRAP 2S + GAPA :

• Offre complète « manutention + accompagnement gérontologique »
• +30-50 % de marché potentiel
• Tarification premium (combinant les deux spé)

Détails : GAPA + PRAP 2S.

Cycle de vente type

Pour un EHPAD indépendant ou associatif :

1. Premier contact (email, LinkedIn, salon ARS)
2. RDV découverte avec le directeur ou cadre de santé (30-45 min)
3. Devis personnalisé sous 1 semaine
4. Validation par CODIR ou ARS si financement public
5. 1ère mission planifiée 1-3 mois après le premier contact

Pour un groupe national : 6-12 mois minimum, parfois plus.

Argumentaire commercial

Pour convaincre une direction d’EHPAD :

• Coût d’un TMS soignant : 30 000-60 000 € par cas reconnu (arrêts + remplacement + inaptitude)
• Coût d’une démarche PRAP 2S complète : 8-15 k€ HT pour 12 mois
• Réduction absentéisme : 15-30 % sur les services ciblés en 18-24 mois
• Réduction turnover : 10-20 % sur les postes formés

Voir Argumenter une démarche PRAP (transposable PRAP 2S).

Pour aller plus loin

• Pourquoi les EHPAD recrutent
• TJM formateur PRAP 2S
• ANFH financement
• GAPA + PRAP 2S

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